Identifiziere die Probleme und Bedürfnisse




beitragsbild_marc_steffen

Ein Verkauf findet nur dann statt, wenn Du das effektive Problem Deines Kunden (Interessenten) identifizierst, ein Angebot (Produkt / Dienstleistung) zur Lösung von diesem Problem anbieten und diese Lösung mit Werten so erklären kannst, dass Dein Interessent (Kunde) versteht das dieses Angebot anzunehmen die Beste Entscheidung ist.

Soweit die Theorie.

Ich beziehe mich in diesem Artikel bewusst nur auf die erste Variable: „Das effektive identifizieren von Problemen“.

Bereits hier sehe ich immer wieder die Selben „Fehler“ bei Verkäufer oder im Marketing:

  • Es wird auf biegen und brechen versucht ein Produkt und nicht eine Lösung zu vekaufen.
  • Man sucht zu wenig oder gar nicht nach dem effektiven Bedarf des Kunden.
  • Man redet über sich, das Produkt oder die Firma anstatt über eine Lösung für den Kunden

Die Problematik hier ist: Viele können nur wenig „Lösungen“ aus dem Produkt das sie verkaufen eruieren.

2 Gründe dafür:

  • Verkäufer verkaufen bzw. Marketer vermarkten nur Attribute und Resultate von Produkten.
  • In Sales/Marketing-Trainings wird zu wenig, oder gar nicht, darauf eingegenagen was mit dem Produkt für Lösungen generiert werden können.

Im absoluten Worst-Case kennen die Verkäufer das Produkt gar nicht (ein gern gesehenes „Phänomen“ in der Affiliate-Szene).

 

Die Lösung zu diesem Problem ist:
Training, Training und nochmals Training.

 

Du musst verstehen das Dir ein Kunde oder ein Interessent oft nicht das effektive Problem (Bedürfnis) sagt sondern ein Resultat das er möchte. Es ist Dein Job, eine Lösung zu finden die zum gewünschten Resultat Deines Kunden / Interessent führt in dem Du das Bedürfnis identifizierst und mit Deinem Angebot löst.

Beispiel 1:
Der Kunde sagt: „Wir müssen mehr verkaufen!“. Glaub mir oder nicht, dass kriegt man sehr oft zu hören in meinem Job.

Um dieses Ziel zu erreichen gibt es weiss Gott x verschiedene Möglichkeiten.
Angefangen vom Rekrutieren neuer Mitarbeiter über das Trainieren bestehender
Mitarbeiter bis hin zur implementeierung einer Strategie um Cold Calls durch
Online-Marketing aktivitäten zu ersetzen oder follow up implementierung (Du glaubst gar nicht wie viele Unternehmen überhaupt kein Follow-Up Verfahren haben) – und so weiter.

Dein Job: Identifiziere das effektive Bedürfnis und biete die richtige Lösung an.
Beispiel 2:
Der Kunde sagt: „Unser Webshop hat eine zu tiefe Konversionsrate“.

Dies kann heissen: zu wenig direkte Verkäufe, zu wenig Eintragungen von
interessenten oder falls es sich um zu wenig Verkäufe handelt kann auch der Cart-Process (Warenkorb-Prozess) das Problem darstellen.

Dein Job: Identifiziere das effektive Bedürfnis und biete die richtige Lösung an

Der springende Punkt ist:

DU musst vorbereitet sein, sämtliche „effektiven Probleme“ und dessen Lösungen, die durch Dein Produkt behoben werden können, kennen.

So kannst Du Dir das aneignen:

 

Du musst Deinen Kunden (K) / Interessenten (I) / Zielgruppe (Z) (KIZ)
kennen um die effektiven Probleme & Bedürfnisse zu identifizieren um die Beste Lösung anzubieten.

Noch viel wichtiger: Du musst Wissen was Dein Angebot für Werte hat um Lösungen zu garantieren (dieses Wissen bekommt man automatisch beim Set-Up der Marketing-Maschine).

Je besser Du Dich a) Mit KIZ auseinander gesetzt hast und je besser du b) Dein Produkt kennst (Vertikale Expansion), je wahrscheinlicher ist es, dass Du Dein Angebot verkaufst. On- und Offline!

Zusammengefasst heisst das:

 

Je mehr Leidenschaft Du für diese zwei Faktoren (a und b) aufbringst je besser bist Du als Verkäufer (On- und Offline). Je tiefer Du Deine Zielgruppe oder Deinen Kunden analysierst, deren effektive Probleme eruierst – je mehr verkaufst Du.
Top Performer verstehen dieses „Game“ in Perfektion. Sie verstehen die Identifikation von einem effektiven Bedarf, wissen welche Werte von Ihrem Produkt den  grössten Nutzen beschreiben und gehen IMMER auf den Kunden ein:

Wir verkaufen keine Produkte. Wir helfen Dir in dem wir Dein effektives Bedürfnis identifizieren, Dein Problem lösen, Du Zeit und Geld zu sparen kannst und Dich damit um das wesentliche kümmern kannst – das machen wir aus Leidenschaft, versprechen Dir viel und liefern noch viel mehr! Weil wir wissen was für Dich das richtige ist:

DAS IST DEIN JOB ALS SALES-PERSON!

Du findest auf meinem Youtube Kanal einige Lösungen zum Thema „Warum Du nichts verkaufst“. Hier klicken und ansehen.


VERFOLGE – ABER JAGE MICH NICHT:
FACEBOOK
YOUTUBE

ONLINE-AUSBILDUNG:
MEXCLUSIVE.NET


 

Marc Steffen
Sales Coach
Business & Personal Development (Marketing)
Speaker
Author